He visto jugar en el móvil a gente por la que jamás habría apostado que lo acabarían haciendo. Habría jurado en arameo que mi madre no pasaría del Tetris y ese amigo que nunca se ha acercado a una consola seguiría su extraño camino de por vida, pero el free-to-play ha demostrado ser más efectivo de lo que imaginábamos.
En 2014 Kim Kardashian y un ejército de bárbaros se dieron la mano presentando unas cifras descomunales, 200 millones por un lado y casi 400 millones en ingresos por el otro a través de las aplicaciones Kim Kardashian: Hollywood y Clash of Clans. La clave de su éxito está en la cartomagia.
A un truco de cartas puedes entrar de dos formas, dejándote llevar por el espectáculo o intentando adivinar qué va a pasar. En ambas ocasiones vas a quedar embelesado por algo que no acabas de entender muy bien, pensabas que estabas entendiendo el truco, que sólo estaba contando cartas, y luego algo explota y sale un conejo de peluche. Te sientes bien, quieres otro truco. El que entra al juego por el mero espectáculo de luces y colores también va a caer.
La clave del éxito del free-to-play es hacer precisamente eso, ofrecerte una ilusión para luego eliminarla y que quieras volver a por más, así que trabajar en esa estrategia es vital para que el juego funciones. Tiene que ser amigo y vendedor a la vez, así que debe jugar bien sus cartas.
Lo tengo controlado
Lo primero con lo que te cruzas en un free-to-play es con una falsa sensación de control. Los primeros niveles son relativamente fáciles y la dificultad va subiendo con una curva muy ajustada, lo que permite que este tipo de juegos tengan cientos de niveles y que poco a poco nos vayamos atascando.
Para entonces ya habrás probado las mejoras, y empezarás a asociar la compra de unas gemas virtuales con la posibilidad de continuar jugando, de volver a experimentar la sensación de éxito que teníamos continuamente y que ahora sólo aparece de higos a brevas. Es cuando tu cerebro hace click, no sabes con certeza si ganarás, pero la posibilidad de que ocurra te invita a continuar.
https://www.youtube.com/watch?v=c4LCP48QYl0Habilidad en rebajas
Cualquier jugador puede superar Candy Crush Saga sin pasar por caja. En King, sus creadores aseguran que el 70% de los jugadores que han completado el juego no han realizado ningún pago. Pero la idea de hacerlo de forma más fácil, de comprar la habilidad o paciencia necesaria para conseguirlo, es lo que consigue que acabemos pagando.
Una vez más el juego de manos tiene que tener una ejecución perfecta, el juego debe ser lo suficientemente bueno para que el posible comprador quiera seguir en él, así que creadores como Supercell, los de los 400 millones generados por Clash of Clans, optan por evitar las paredes de pago para monetizar sus juegos. Simplemente alivian las esperas y ofrecen bonificaciones.
Regalos para todos
Los primeros llegan como regalo, así que probarás la valía de sus efectos sin tener que abandonar tus preciadas gemas. Pero si acudes a un encuentro y un desconocido trae regalos para todos, pasa a conocido y abre las puertas de tu confianza. Si tras ser desinteresado y amable te lleva hasta la tienda es más probable que acabes entrando, aunque sólo sea para mirar.
Dichos regalos se encargan de adoctrinarte sobre sus ventajas, permitiendo comprobar cómo las esperas pueden desaparecer o el próximo nivel no va a ser complicado. Quienes lo venden acaban de ser majos contigo y tú lo único que quieres es seguir jugando, así que buscas una reciprocidad .
Perderás todo lo ganado
Mediante la adapatación hedónica se aprovecha ese nuevo amor por los bonus para ponerte difícil su adquisición. La estrategia sigue por dos caminos: la obvia es la de colocarte en una situación en la que la salida más fácil sea pagar, la interesante es la que consigue que la sequía de mejoras te haga darle más valor a la siguiente.
Si además es capaz de convivir con el cruce entre beneficio y pérdida, tiene medio camino hecho. Lo que menos quieres escuchar es que todo lo ganado se irá al traste por culpa de un jefe final que era mucho más poderoso que los anteriores. Debes pagar para conseguir más vida y continuar la lucha o reiniciar y volver a intentarlo.
Ponerle nombre al dinero
Y pese a ello que el jugador acabe pagando no es fácil. Siempre optaremos por un dibujo entrañable o un objeto brilante en vez de por la palabra Euro, así que debe crearse un punto intermedio que evite hablar de dinero real y se centre en las bolsas repletas de oro. Decimos “10 monedas de oro” en vez de “1 euro”. 40 euros por 2.000 monedas de oro nos acaba pareciendo una ganga.
Ayuda que toda estrategia similar esté acompañada de unos ofertas descompensadas, consiguiendo que sea fácil apreciar que la diferencia entre gastar más o menos acaba saliendo cara. En vez de intentar hacer que el jugador pague un euro tras otro, acaba siendo más rentable darle la opción de elegir hasta qué punto quiere invertir y que la más alta sea también la más atractiva.
Los que han entendido el juego
La lista de los juegos con mayores ingresos está encabezada por Clash of Clans y Candy Crush Saga en occidente, pero para encontrar en Asia a los bárbaros de Supercell deberíamos bajar de los diez primeros. Allí el rey es Puzzle & Dragons de GungHo, una franquicia a la que hasta Nintendo ha echado el ojo.
Domina a la perfección la mezcla de regalos robados entre esperas y lo conseguido con su éxito se ha ido invirtiendo en colaboraciones con otras franquicias para crecer en fieles y en seguidores esporádicos. Dragon Ball y Final Fantasy están entre las aprovechadas por la compañía, objetos reconocibles que nos llamen la atención para que las ganas de volver al juego crecen aún más.
Esto siempre ha sido un negocio
El free-to-play es sólo una alternativa a los 60 euros que pagabas antes por un videojuego. Si cumple con su cometido se convierte en un entretenimiento al que volver continuamente mientras esquivas, o no, la forma en la que ese juego gratuito acaba reportando beneficio a sus creadores.
Si existe y es todo un éxito es porque hay un público que demanda este tipo de contenidos, así que para una compañía que necesita mantenerse podría parecer un buen plan de acción. Hay un negocio tremendo bajo esta alfombra mullidita y embadurnada de colorines, y aunque pueda parecer increíble, tarde o temprano muchos acaban cayendo en las trampas de una estrategia que está muy lejos de la de vender en un mercadillo. Aquí se mueven millones disfrazados de gemas intangibles.
